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KTV提升业绩有高招,“超市吸金宝典”要知道!

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    发表于 2018-8-31 15:11:00  | 显示全部楼层 | 阅读模式
    KTV提升业绩有高招,“超市吸金宝典”要知道!
    众所周知,在KTV营业收入中酒水收入占到了很大的比重。但具体占到多少,很多人对此都会通过看门店财务报表进行了解。环球娱乐大学通过对300余家门店的调查结果得知,量贩KTV酒水售卖收入占营业额的50%-80%,这时我们不禁反问到,是什么影响到有30%的差距?之后,又经过对300余家门店做深入了解后,发现竟然是量贩KTV超市的商品陈列影响到消费者的选购结果。所以此次课程,将对酒水售卖收入占据80%的门店作为标杆门店,与占据50%的门店,进行商品陈列的差距对比,将差距内容作为课程的重点进行阐述,希望可以给各位门店负责人对自己门店超市商品陈列带来新的想法,从而通过提升商品售卖,提升整体营业收入。

    我们将从超市分类、商品陈列认知、两方面入手,最后给大家一些符合超市陈列原则的方法与技巧。

    QQ截图20180831151308.png

    首先,全国KTV门店众多,每家店根据自己门店的大小设置的超市大小也不相同,我们在开始今天的课程时,先将这些超市以占地面积来简单划分一下,归个类。面积由高到低,我们将超市简单的分为3个类型。

    旗舰店
    营业面积在50平方米以上的店,相较全国大多数门店,超市占地50平米已经算是较大的,适合一些较为高端的店面。这类门店超市当中需要配备:收银系统、冰柜、立式饮料柜、收银台(带货品展示柜)、酒水形象展架、货架、促销堆头、宣传标牌及海报。以上所列物品,是此类超市的标准配置。门店可在此基础上增添设施,不建议减项。

    标准店
    此类店面超市面积在30平方米以上50平方米以下,内部配置基本与高级店超市要求相同,这里便不再一一列举。此占地范围是目前全国大多数门店超市占地面积的平均值,所以作为一个正常门店的营利部门,以上标准物品应全数配齐,方便营运者后期进行业务的开展。

    基本店
    此类超市由于门店整体占地面积较小、房间数较少,故而超市占地面积较小,我们将营业面积小于30平方米的超市划到基本店内进行统称。此类门店,门店超市因为占地面积较小,在保证基本营运的情况下可以省去促销堆头来节省超市空间,增加超市货架陈列面积,给客人物品种类丰富的感觉。其他方面与上两类,基本一致。

    我们将超市类别分好之后,再来了解一下商品陈列的认知。让我们想想在平日的生活中我们是不是常常会有这样身不由己的购物体验,明明只想买一包纸巾却扛回了一大包的零食,购物时候总是控制不住自己“买买买”的欲望... ...你认为是自己的控制力不够?其实是商家为我们准备的诱惑太强。

    让我们先来看看这两张图,是否看到这样的陈列,就会勾起我们选购的欲望。这些都是一些大型的超市企业做得商品陈列,现在就让我们走进大型的超市企业,去看看他们是怎么做得。作为大型的超市企业,他们占地面积更大,相对于我们来说,他们的工作人员不会拎个购物篮跟在我们后面为我们介绍每一样商品进行促销。为了增加超市的利润,又不用增加人工的成本,这些大的超市企业便在物品陈列方面做足的文章,让我们在进入超市时,即使没有促销人员跟在身边也能从视觉方面达到商品促销的目的。大多数超市都是出入分门,右进左出。为什么这样设置?因为人群中大多数人惯用右手,这样的分布结构便于人们从货架上拿东西。入口处的装修色调偏冷而悦目,会减慢人的步幅。一旦大多数顾客下意识的开始缓步,走太快的就会显得格格不入。平均身高的水平视距摆着高利润的商品,这也是零售业的基本常识。

    每一个超市都是一个猎场,你可能是猎手,也可能是猎物。你是否认为是你自己在做出购物的决定?超市的生活常用商品往往在店内最深处。鸡蛋、牛奶之类的产品能吸引你逛完整间店。舒缓的音乐和明亮的装修可以延长顾客的逗留时间,这往往就意味着更高的销售额。大型超市的地砖从来不是统一的。在高利润的几排货架区,地砖会有让人感觉“高级”的材质和花纹。如果还有行家指点,这里的地砖会略有不平,这样当顾客推车经过时,会下意识的减慢速度。高手会在商品价签上删掉“元”“¥”等符号和字眼,一个单纯的数字价格会减少商品和钱的逻辑关联。当你看到“限时抢购” “每人限卖三个”之类的标志时,是不是觉得并不会影响你的决定?然而你嘴上说着不要,但是身体还是很诚实的躁动。

    所以,这些大型超市怎样利用自己的物品陈列,是我们值得去思考的事情。陈列:是一个有计划的、以产生销售为目的的产品展示。所以,我们在摆放商品的时候,有没有想到这个问题。怎样摆放才能让选购者更感兴趣?怎样通过良好的、有计划的店内商品展示,吸引更多的顾客更多次光临我们的店面并在此消费更多!

    常见的陈列方法,有横向陈列、纵向陈列、前进式陈列、关联性陈列以及推广性陈列五种。其中横向陈列是指将同类型的商品排在一起的陈列形态,使消费者在同一视线水平接触更多的商品;纵向陈列是指商品上下层的陈列法,一般将同一品牌不同规格的产品按竖线陈列,消费者不必移动脚步,只需移动眼睛便可选购商品陈列。前进式陈列:指所有商品都以正面面向顾客并拉到最接近顾客的边缘,以便保持货架上的商品整齐充满的感觉;关联性陈列:指将有销售关联性的产品陈列在一起,以便促进双方的销售,例如:在面包架上同时陈列果酱,或在薯片架旁陈列饮料等。常见的推广型陈列,例如我们常见的促销商品堆头。在简单的了解了商品陈列的一些知识后,我们来看看应该怎么灵活的运用到工作中。

    为了更好了解陈列区域划分,我将门店超市的缩略图简单的陈列如下,红色区域为热点区域,此区域应该陈列门店最好卖的产品。这块区域包含:

    1.收银台区(包括收银背架区、收银台台面)
    2.正面面对收银位的货架区;
    3.(当季)热销商品区。热点区域要使顾客走过其他货架拿取最畅销的商品;在最畅销商品旁适当摆放其他搭配食用的畅销商品。  

    对KTV而言也就是啤酒和饮料区域。我们回想一下自己的门店,我们门店的洋酒、啤酒摆在什么位置?是不是在热点区域?还是在超市的最里面?如果因为格局的问题,是否有一些补救措施?在一些大型的超市中,在进行某些物品的促销时会增加射灯,来提高亮度,因为人是趋光动物,会下意识的朝着亮的地方走。增加导视牌、陈列面积、差别化陈列来增加曝光量,进而提高产品销量。

    QQ截图20180831151320.png

    蓝色部分为非热点区域,此区域目的是增加超市商品品类,衬托店面商品的丰富,引导顾客进行消费。提高销售量。我们门店中的超市,作为门店收入的主要部分,虽然占地面积比不上大型的超市,但是为了吸引顾客回来选购商品,我们更应该重视商品的摆放。除了热点区域的陈列之外,在非热点区域及中兴区域,应该充分利用门店的陈列面积,为顾客营造可选购商品种类丰富的购物环境。

    在了解了超市区域划分之后,我们再来看看商品应该如何陈列,我这边为大家列举了7个常用的标准。我们可以根据这7个标准来检查自己门店的超市,看看是否做到位。

    商品陈列分类明确便于查找。让我们来看一下这两个例子,检查我们的超市货品品牌是否统一向外,给顾客整齐一致、方便挑选的感觉。同品类商品集中摆放,相对陈列面积较大的门店可以增加“导视牌”。

    商品陈列符合三二原则。所谓的三二原则就是商品的陈列,需占货架高、宽、深的三分之二。通常的瓶装饮料或者酒水都可以占到货架高度的三分之二,在处理听装饮料时,我们可以将两听叠放起来,增加陈列高度。让整个货架充盈起来。商品的前后纵向陈列商品个数,也需要占货架深度的2/3。如遇到商品是剩余货品,或暂时未到货的,也要摆在货架外延并尽量使其显得充足。商品的横向尽量等高,货架背板高度的2/3以上。

    关联商品的陈列,刺激相关商品的购买。
    商品陈列上下纵横,陈列有序。在货架上的商品,符合递进原则。保持同品类、不同品牌以垂直方式陈列,同品牌、不同口味以横向方式陈列,包装不同形状则采用纵向陈列的方法进行陈列。这里是一张货架各展示层面总销量的占比,在我们视线水平的位置是最好的销售位置,应摆放高毛利的热销货品。其他依次为伸手的高度、高于地板层、货架最上端。顾客的浏览习惯,是先前方再到从左到右再到从高到低再到从亮到暗的方式进行浏览的,所以我们在商品的陈列时,商品价格应该从高到低陈列,商品的体积也应该是从小到大进行陈列。以下是两组例子。供各位进行参考。门店在进行洋酒的陈列时,切记洋酒不宜直线摆放,这样摆放会使洋酒没有尊贵的感觉。没有购买欲望。门店在进行洋酒陈列时,可以使用三角摆放或是增加支架、镜面背景、装饰物等等提高品质感,增加顾客购买欲。

    堆头和展台陈列要搭配促销。堆头陈列于货架旁、冰柜旁、或宽阔的通道旁,不要影响顾客穿行购物。(备注:超市内任何通道不可小于1.0米,主通道则应保持1.50米以上)堆头高度不超过货架高度,靠近落地玻璃窗的堆头高度不宜超过1.2米。

    装饰点睛、提高品质感和视觉冲击力。在超市中增加装饰物营造购物氛围,提高吸引力。亦可在大型节假日时配合门店活动更换装饰物,增加节日氛围。

    也是最后一点,重中之重的收银台。消费者调研发现,KTV顾客的进超市目的90%都有随性消费的习惯,与普通便利店的进店购买的目的比较明确,有根本的不同!从超市门抠到收银台是消费者最主要的动线,必须100%抓住收银口的机会, 并且尽量扩大收银口的陈列面!可以倾斜摆放商品,使顾客可以看见更多的商品包装正面。80%消费者在结账时会采纳收银人员合理的促销建议,所以需要我们的收银人员在结账时一定要讲促销语。这边也为大家列举了5类收银台可以选用的物品架。优质的创新的陈列架能提高收银口的便利性,使产品容易被看到,陈列的产品容易被取到,明显提升陈列质量,实现冲动性消费!各位可以根据自己门店的需求选取适当的物品架来使用。

    以上就是门店超市中常用的一些原则、技巧及方法。最后要说的是:商品陈列和店铺装饰在很多行业已经成为一门成熟的科学,也是一门艺术,应细心研究观察市场动态和顾客心理特点,全面提高超市的陈列和装饰水平,吸引更多顾客进入超市,同时提高单客消费金额。

    总结:品类丰富而精选;陈列简洁而美观;视觉刺激而不杂乱;促销变中寻找不变。

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